¿Cómo crear el discurso ideal para tu público objetivo?

Si quieres vender, debes primero saber cómo vas a lograr enganchar al cliente. El desconocimiento de algo que en principio pareciese ser muy básico, es lo que ha dado al traste con la carrera de muchos vendedores.

 Cuando una persona no está necesitando en algún momento determinado de algún producto o servicio, al momento de ofrecérselo por lo general ofrece resistencia con argumentos            iguales o parecidos a este: “no estoy seguro de necesitarlo”, “no logro captar su utilidad”,  o “esta cosa no me convence”.

Muestra el beneficio de tu producto:

 La capacidad para vender debe implicar la capacidad de surfear estas barreras o por lo menos, no retirarse de la transacción sin que quede suficientemente clara la información; a pesar de que el cliente no quiera comprar el producto de momento o si de hecho lo este rechazando.

 La mejor manera dejar en claro si a un potencial cliente le atrajo o no el producto, es tener la convicción de que se logró expresar asertivamente toda la información referente, al momento de ser ofertado el producto. Entendiendo que si la venta no se produjo; obedeció a otras variantes ajenas al desenvolvimiento del vendedor.

Sin importar que cosa sea lo que se esté vendiendo, ya se trate de un producto o un servicio, se debe llevar de la mano el discurso adecuado, para presentar la oferta de la mejor manera posible.

Esto nos lleva a la necesidad de poder dominar un elemento muy importante dentro de las ventas, como lo es la argumentación.

 Esta, consiste en la capacidad de presentar de una manera clara, amena e interesante las características y virtudes que ofrece un determinado producto.

 La argumentación aplica a cualquier artículo susceptible de ser vendido.

Las técnicas para una argumentación efectiva, contemplan los siguientes aspectos:

Argumentos comerciales: Tienen como objeto describir todo lo relacionado a tiempos de entrega, el servicio de posventa, cuales son condiciones de pago, cuales son los precios del producto, que descuentos se ofrecen, cuánto dura la garantía, etc.

Argumentos descriptivos: Detallan físicamente el producto, describiendo su color, cuáles son los acabados, en que sus medidas se presenta, cuál es su potencia, cuánto es su consumo, cual es el desgate en función del uso y cualquier otro tipo de información por el estilo.

Argumentos relacionados con la funcionalidad: Son fundamentales porque destacan  lo que es más importante para el cliente del producto, como son sus aplicaciones y el uso para el que está diseñado.

Argumentos del tipo personal: Se refieren a la experiencia y apreciación personal que se tenga sobre el producto. Por qué es mejor que lo que ofrece la competencia, en que se basa la recomendación y otros comentarios similares.

 El discurso ideal que debe manejar un equipo de ventas o un vendedor particular para ser exitoso, conlleva la capacidad de poder transmitir correctamente la argumentación.

Al respecto, es conveniente seguir ciertas recomendaciones:

Entender que los argumentos son de vital importancia para potenciar la capacidad de  venta y de esa manera diferenciarse objetivamente de la competencia.

El vendedor que logra internizar los argumentos y es capaz de transmitirlos, alcanzará  a vender apreciablemente más que cualquiera que utilice otra forma convencional.

Es prudente dedicar el tiempo necesario para preparar objetivamente la argumentación que se presentará a los clientes. Aprovechar los momentos de baja o poca actividad comercial para esta actividad, es una excelente estrategia.

Entender que la argumentación es básica para lograr el éxito en las ventas y asegurar la fidelidad de los clientes.

Intercambia información directamente con tu cliente:

 Para elaborar un discurso de ventas efectivo, se debe intercambiar información con los potenciales clientes.

 Esto requiere que sean abordados con preguntas relacionadas como: ¿Qué parte de la información le genera inseguridad?, ¿Qué opinión le merece el producto?, ¿Qué es lo que aún no ve con claridad?

 La agencia de marketing online Altamiraweb nos indica que se debe ser muy asertivo al hablar con los clientes para que no les suene a reproche o recriminación; el feed back que genere sus opiniones. El enfoque debe ser servicial, demostrando un auténtico interés hacia la persona; sobre lo que piense, argumente o lo que tenga que decir o quiera aclarar.

 Esta estrategia permitirá entrever si se está próximo al final de la negociación, o si debemos insistir hasta tener claro si se debe definitivamente descartar la oportunidad de venta; o sencillamente posponer la venta hasta una mejor ocasión.

Fuente: Diario de Valderrueda

Fotografía: archivos