Así es como las marcas manipulan nuestro cerebro para vender: Neuromarketing

El mundo está saturado de publicidad. Hay tantas marcas, tantos consumidores, tantos productos y tantos servicios que los formatos publicitarios se han convertido en algo de lo más normal. Algo que se lo pone difícil a las compañías, ya que tienen que buscar la manera de conseguir destacar para hacer que su mensaje llegue a su objetivo. En esa búsqueda, han descubierto que la psicología es clave, y que conocer la mente de sus consumidores es la clave del éxito. Así ha sido como, precisamente, ha nacido el neuromarketing.

Esta disciplina aplica conocimientos sobre neurociencia al marketing para no solo motivar el comportamiento del consumidor, sino también para predecirlo. Su núcleo consiste en entender al cerebro humano para potenciar las ventas, descubriendo qué lleva a cada clic, cada pulsación, cada decisión. Bien aplicado, puede disparar el crecimiento de una marca a través de la fidelidad y las ventas, pero no es un campo fácil.

Descifrando el cerebro para potenciar las ventas

Una de las claves del neuromarketing es la impulsividad del ser humano. Más del 90% de las decisiones que tomamos las personas son inconscientes. Porque no se trata solo de lo que vemos, sino de lo que nos hace sentir. De hecho, hay colores que nos hacen sentir seguros, como el azul; y otros que activan nuestro sentido del peligro y la urgencia, como el rojo. Las marcas que han entendido esto son las primeras que logran atraer al público rápidamente.

Hay campos en los que se nota especialmente, como en el email marketing. Las marcas han descubierto que la clave no solo está en mandar miles de correos electrónicos, sino en crear asuntos que despierten la curiosidad del lector, incluir contenidos de valor y personalizados y, por supuesto, incitar a la acción con un lenguaje emocional, claro y conciso. Es un proceso complejo en el que se sigue un recorrido mental que lleva hasta el objetivo de la marca: la conversión.

Esas conversiones, que pueden ser desde hacer una compra hasta suscribirse a un servicio o plataforma, se consiguen gracias a la combinación del neuromarketing con los datos de comportamiento que las marcas obtienen de los propios usuarios. Pueden ver si abren los correos, cuánto leen, cuánto pulsan… Pueden verlo prácticamente todo.

Y por supuesto, usan todos los mecanismos posibles para activar esos estímulos de nuestro cerebro que nos llevan a actuar. Por eso mismo, cada vez hay más contenido promocional con rostros mirando a cámara, porque genera una conexión instantánea a la vez que activa zonas del cerebro ligadas a la confianza. Un rostro que mira al espectador sonriendo automáticamente hace que haya una percepción positiva del producto o servicio.

Las técnicas más empleadas en el neuromarketing

Ahora mismo, podrías empezar a mirar tu correo electrónico y detectar estos mecanismos de los que hablamos. Pero podemos darte más técnicas para entender cómo funciona este nuevo mundo del marketing digital, o cómo las marcas usan todas sus estrategias para conectar contigo y vender.

Aunque no se vea a simple vista, muchas plataformas online usan herramientas de eye-tracking para ver cómo navega el usuario por ellas. Así se descubrió, por ejemplo, que existe el patrón de lectura en forma de F, que es el más habitual, y que lleva a las marcas a poner la información más importante siempre en la parte superior izquierda. Por tanto, sus llamadas a la acción también se alinean con esa forma de lectura.

Luego está la escasez. Es muy habitual ver mensajes como “últimas unidades”, “solo quedan 2 unidades” o “100 personas están viendo este producto ahora mismo”. Mensajes que pueden ser reales, o no, y que sirven para generar urgencia en el usuario. Algo en lo que entra en juego el FOMO, el miedo a quedarse fuera, y que hace que muchas veces nos lancemos a comprar sin pensar.

Por último están los marcos mentales. Aquí la clave está en el lenguaje, porque es mucho más efectivo decir “pierdes 40 € si no aprovechas esta promoción” que “ahorras 40 €”. Se activa una sensación de pérdida mayor, haciendo que el cerebro actúe más rápidamente para aprovechar esa ventaja que tiene delante.

Un arma de doble filo

Aunque su potencial es enorme, usar técnicas de neuromarketing de forma abusiva es peligroso. Si el consumidor detecta que está siendo manipulado, el efecto es el opuesto al que se busca y, por tanto, la marca sale perdiendo.

Por eso muchas compañías equilibran al máximo sus iniciativas publicitarias en este sentido, ya que además un bombardeo constante de urgencia, de rapidez y de necesidad podría causar fatiga en el público. Todos somos compradores y todos sabemos qué ocurre cuando se nos bombardea constantemente con algo: el rechazo.

Sea como fuere, esto es el neuromarketing y esto es lo que utilizan las marcas ahora mismo para vendernos lo que tienen. Sobre todo ahora, que la IA les permite tener más datos y aprovecharlos más rápidamente para sus estrategias. Todo lo que hay tras cada botón de compra que pulsamos ha sido analizado, medido y estudiado.